全  站关键词

　　[据中国建材报报道]10年前，一位普普通通的油工，在一个偶然的机会，结识了爱的漆，并萌生了自己经营爱的漆的念头。靠2万元起家，他成为浙江温州瑞安爱的漆经销商，走上了艰难的创业之路。 　　10年后，他在瑞安市场一枝独秀，成为年进货量超过400万元的全国最大的爱的漆二级经销商，销量远远超过了很多爱的漆一级经销商和众多涂料品牌的一级经销商，请看—— 　　在华润涂料的经销商体系中，浙江温州瑞安爱的漆经销商胡雪平或许算不上最大的二级经销商，但在国内涂料市场上，像他那样有思路、有魄力，虽然经营区域仅是一个三级城市，销量却可以和部分省会城市相媲美的经销商，却是相当难得和绝无仅有的。 　　5月16日，使用面积300多平方米的全国最大的爱的漆专卖点在瑞安市开业启用，就是他的精典力作。因为这个原因，众多关注、羡慕、好奇的目光聚集到他身上，聚集到了瑞安这个面积只有1204平方公里的弹丸之地。 　　其实，胡雪平有很多机会成为其他涂料品牌的一级经销商，很多知名涂料企业老板和销售代表曾多次登门造访过他，许以优厚条件让他做总经销商，但他从来没有动过心，甚至放弃了本来已经代理的一个比较不错的涂料品牌的总经销商代理权，全身心地投入了爱的漆产品的经营上，毕其功于一役而终有所成。 　　10年时间，对于众多经营企业来说，或许是一个难过的瓶颈。但胡雪平却实现了从油工师傅到规模经营企业老板的过渡，实现了从夫妻店到公司化经营企业的转折，实现了从养家糊口到经营事业的蜕变，他成功的秘诀是什么呢？用他自己的话说，就是结交专业人士，打造坚不可摧的油工网络。 　　以心换心，从中小专业油工入手瑞安爱的漆的成功，源于胡雪平始终不服输的精神。创业初期，他就不只一次地问过自己，为什么就不能成为当地涂料市场的老大，而只能做老二或老三？为了成为市场第一，他决定从自己最熟悉和擅长的油工渠道入手。 　　因为是油工出身，胡雪平最懂得油工的需求：一是成功接活，二是健康，三是安全、稳定的收入，四是被尊重、认同感，五是家庭和睦。而高水平的施工手艺是成功接活的关键，也是保证其他需求的前提。 　　刚开始，为了避开竞争对手的锋芒，胡雪平采取农村包围城市的战略，主动找到那些活计相对比较少、实力和自己相当的油工进行合作。通过工地拜访、电话拜访、家庭拜访等方式加深与油工的感情，和他们交流，为他们培训，帮他们提高施工水平。 　　慢慢地，这些油工的施工水平提高了，经验丰富了，接活量也多起来了。这时候，以前一些比较强势、不屑与爱的漆合作的包工头开始有了危机感，也不得不慢慢地向爱的漆靠拢。胡雪平认为，与油工打交道是一个相互提高的过程，而不是相互利用的关系。在和油工交往的过程中，他从来不问他们下个月能帮自己带来多大的销量，而是站在对方的角度，问他们接活的过程中有什么困难需要帮忙。油工也主动把他当成自己最贴心的朋友。短短3年间，他的销量从100多万元提升到了300多万元。 　　温州办家装部经理余斌这样总结胡雪平的销售经验：和专业油工交朋友，要强调他的过人之处，强调他比自己强的地方，因为他本身就是专业人士。正因为如此，胡雪平被业内人士尊称为“瑞安油工的教父”。 　　感情积累，和专业油工家人一起联谊为调动油工积极性，瑞安爱的漆对油工实行会员制，通过积分形式兑现各种奖励，并经常组织召开各种油工大会、油工小会以及各种培训活动。经常邀请三五个油工到公司来坐一坐，向他们推荐爱的漆的新工艺，帮他们分析很多市场上的尖锐问题，通过不断培训，来提升他们的手艺，帮他们多揽活，做好活。同时，听取油工使用爱的漆的意见，还送一些小礼品给他们，让他们觉得公司没有忘记他们，增进了彼此的感情。许多油工都说：“用爱的漆有一种家一样的感觉，这是许多同行品牌给不到的东西。”瑞安爱的漆还经常组织油工及其家属外出参加旅游活动，每年都会邀请核心油工参加公司举办的各种大型联欢活动。 　　现在，很多使用爱的漆的油工都明白了这样一个道理，收入模式等于工钱加上优质工程奖励，还有很多额外收益和心理收益。额外收益就是爱的漆为他们提供的各种培训、旅游、联欢、聚会等活动，心理收益就是由于产品质量稳定、施工手艺好而获得的业主的口碑传播和商家的尊重和认可。 　　为感谢核心油工的辛勤劳动，胡雪平逢年过节经常会请他们聚一聚，一起吃顿便饭，为加深和专业油工的感情积累，胡雪平有时还帮油工家属解决工作问题，或者给油工的孩子买一份健康教育保险基金等，带给油工一种被人尊重的温暖。 　　勇于创新，以技术带动专业人士揽活随着社会的进步，房地产业的发展，对涂装施工的要求也越来越高。善于思考、勇于创新的胡雪平，经过分析当前的时尚家装并多次尝试，发现在传统的胶水加滑石粉的腻子外面再刮上一层专用墙体的腻子，经过仔细打磨后，漆膜表面会比传统施工的效果更加细滑。于是，他在温州地区首家推出了专用抽墙腻子施工方案，不仅大大提升了客户的满意度，还进一步提高了施工者的技术水平，增加了油工揽活的成功率。胡雪平常说，油工是他最大的合作伙伴，优秀的产品必需有优秀的施工者。一路上有他们相伴，才会发展得更好。饮水思源，油工也和他一样怀着一颗彼此感恩的心和他一路成长，犹如鱼儿离不开水一样。良好的口碑就这样广泛地传开了。 　　一般情况下，在同一小区内，好口碑的作用特别明显，所以做好第一家客户至关重要。为了帮油工接更多的活，胡雪平通过开展形式多样的小区活动，在小区开店或进行露天展示活动，大大增加了客户认识爱的漆、使用爱的漆的机会。他们还通过带意向客户参观正在小区内用爱的漆产品施工的方式调动客户的信心。现在，带客户参观样板房已成为油工常用并最有效的接活方式。 　　身体力行，通过店面服务帮油工接活在店面经营中，胡雪平牢牢把握住了生意的3个支撑点：通过产品分级制的货架堆头摆放，促成客人对爱的漆产品的兴趣；通过诊断式服务完成店内生意；通过养金鱼、闻气味、做擦洗试验的对比体验式销售做成了店外生意。在日前刚刚落成的全国最大爱的漆店内，胡雪平率先采取了产品分级分区摆放的形式，不仅有效地吸引住了每一个进店的消费者，而且使推荐更加具有指导性。 　　在胡雪平眼里，油工和客户往往是相辅相成的，但总体来说都是油工间接或直接带来的。因此，他对于油工的感情投入远大于人力的投入。他认为，对油工的服务是没有止境的。（林礼貌）