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日前，ICI公司的新产品“家丽安”墙面漆在武汉上市，100多位武汉主要建材经销商参加了会议，卜内门太古油漆有限公司中国区的执行总裁马拉罗（MuraliSivaraman）先生也专程来考察武汉市场。 涂料市场竞争激烈 对于正在升温的装修市场，也意味着竞争的加剧。在武汉市场，到处充斥着日本“立邦”、美国“宣威”、德国“巴斯夫”等世界涂料十强企业的产品，而民营涂料企业的一些品牌销售情况也不错。加上武汉市场的特殊性，消费者购买产品时考虑最多的还是价格问题。ICI的“多乐士”产品，因价格较贵，并不占绝对品牌优势。 马拉罗说，对于他们公司来讲，“家丽安”的利润肯定没有“多乐士”好，推出这一产品时，便定位于月收入千元以上的中等收入水平人群，走“薄利多销”的路。 主打零售市场 提起英国ICI或ICI油漆集团在中国的名称“卜内门太古漆油有限公司”，有人可能会不明就里，但只要提起ICI旗下最有名的涂料品牌“多乐士”，很多人都知道。实际上ICI囊括内外墙、木器漆等多个领域，产品定价也涵盖高、中、低档不同价位。 但马拉罗介绍，在ICI进入中国市场以来，最成功的策略却是主打建筑工程市场。目前，ICI直接参与了万科在全国各地的工程项目，是其直接供料商，另外又成为可口可乐、百威等跨国公司的指定品牌。工程和零售市场的要求显得各不相同，零售需要非常好的产品质量和市场推广策略、渠道和客户；工程方面则更侧重于技术的服务和支持、指导施工，因为各种油漆配套施工方法都不同，更注重意念的革新、创新。对ICI来说，工程市场占的比重为30％－35％，零售则是65％－70％。 欲向二线城市渗透 马拉罗说，在过去的十多年，ICI销售重点放在北京、上海、广州这些高消费的城市，主推其高档品牌，去年占领了30％～35％的市场份额，而就全国高中低档品牌的平均而论，估计占到12％～13％。从今年开始，ICI推出中档品牌，并逐步向二线城市开始渗透，进行深度分销。经过历时一年的考查验证，依托在武汉已经建立的销售网络和销售渠道及客户，ICI将武汉定作推广中档产品的首个战略性城市。 马拉罗简历 加入ICI中国公司之前，马拉罗任职ICI公司15年时间，曾分别执掌ICI在印度、新加坡及中国的公司。他是资深的注册会计师和成本会计师，拥有工商管理硕士学位，专修财务体制和金融财政学。