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特许经营进入中国是近十年的事，如今发展势头方兴未艾。国际特许经营领域最权威的专家之一、澳大利亚新南威尔士大学特许研究中心主任AndrewTerry教授，最近在北京大学光华管理学院的一次演讲中断言：“任何在管理下运营的业务都可以实行特许经营”，并说“现在正是中国发展特许经营的大好时机”，“现在你就可以做，没准就是成功的第一个”。 　　当今涂料市场的变化日新月异，需求永无止境，一场涂料销售的竞争和技术的变革正在横扫整个涂料行业，它改变了营销模式和商业理念，使厂家和商家相辅相成，互惠互利———这就是广州秀珀公司力主推行的特许经营模式。 　　秀珀经营模式的形成 　　特许经营是指盟主（特许者）将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予加盟商（被特许者）使用，加盟商按合同规定，在盟主统一的业务模式下从事经营活动，并向盟主支付相应的费用。 　　广州秀珀化工有限公司创建于1984年，经过10多年的发展，已成为集地坪漆和墙面涂料生产、销售、施工服务于一体的现代化企业。特别是地坪漆的生产和施工，已成为国内的龙头，其市场覆盖率在同行中遥遥领先。在墙面涂料方面，他们严格按国际标准生产和检验，通过了ISO9001／ISO14001管理体系认证，获得了“中国环境标志产品认证书”，还在全国建立了强大的营销网络。 　　然而，当年由于地坪漆未引起人们重视，市场容量小，企业一直在负债经营中苦苦挣扎。秀珀果断地将产品由传统的推销改为工程直销，率先打出“服务”旗帜，在销售产品的同时为客户提供施工服务，实行生产、销售、施工一条龙。据权威人士考证，秀珀的工程直销法不仅开辟了地坪漆而且是整个中国涂料行业新营销的先河，意义非常重大。这也就是秀珀经营模式形成的最初阶段。 　　1992年，秀珀在行业内率先开展施工服务，这一后来被称为“工程直销”的模式为秀珀化工挖了第一桶金，使之走上发展的快车道。 　　1996年，秀珀尝试着在上海设立分公司扩大销售，效果很好。其后又在青岛、厦门、沈阳、武汉、成都、西安、北京成立分公司，各分公司再根据具体业务的发展需要设立二级办事处，“10个分公司30个办事处3个生产基地”覆盖了全国的营销网络。秀珀的经营模式初具形态。 　　1999年企业改制。此后，秀珀的净利润率一直保持在20％以上。固定资产3000多万元，年销售额逾亿元的业绩使它成为全国最大的专业地坪漆生产和施工企业。 　　市场就是秀珀所有营销活动的中心。为了走进能反映客户呼声的整个市场中心，秀珀正在筹建客户关系管理系统（CRM），以便营销人员与客户建立紧密的联系，并使整个秀珀公司得以深入了解市场的需求。 　　秀珀经营模式的确立 　　秀珀特许经营模式的确定，源于对涂料行业现状的全面分析。统计资料表明：全国有8000多家生产企业，近10000个品牌，但鲜有全国性的强势品牌。其共同的特点是，规模小，市场高度分散，渠道模型、销售方式基本雷同；竞争主要集中在产品层面，即概念、价格、质量等低层面上。由于世界排名前10位的涂料厂商或以技术或以产品均已进入中国，并以较大的优势占据行业前列，不管在市场占有率还是营销理念上都对国内厂商形成较大的压力，整个行业都感受到前所未有的危机。面对压力，必须求新求变，不然就会被淘汰，这是被动的变化；而另一些企业已经开始从营销理念、渠道模型、销售方式等方面进行变革，主动适应市场。 　　当前涂料行业的发展趋势呈现出8个方面的转变：产业结构更注重“环保、科技、个性化”；生产分工将以品牌经营为特征，以网络营销为手段，实现生产与销售分离，资源向优势企业集中的集约经营；经营理念更加注重品牌效应和创新，强调营销和服务；渠道建设逐步转为先进的、注重终端建设、贴近顾客的“顾客导向”（品牌专卖、特许经营）；营销方式向注重服务、注重网络的整合营销转变；品牌推广也开始注重顾客与社会沟通；消费需求更加体现个性化和亲情化；行业竞争由原来的产品数量、质量、款式、价格低层面的竞争转为品牌、网络、人才、文化等全方位、多层面的综合竞争。 　　可以说这种转变是全方位的，是行业的一次“大洗牌”。秀珀在这次“洗牌”中以特许经营模式迎战。2002年上半年，他们在长沙召开特许经营新闻发布会，在广州、南宁等地举行招商会，均获成功。7月，他们把招商会开到了北京。 　　特许经营是复杂的系统 　　秀珀化工特许经营系统工程，是秀珀化工“整合营销”的重要组成部分。 　　秀珀化工特许经营为加盟商提供一整套科学的实操手册，为加盟商进行系统的培训，并对加盟商日常经营管理工作给予全方位的支持和指导，协助加盟商顺利、迅速地开展各项业务，使加盟商无后顾之忧，以达到双赢的目的。 　　特许经营产生于经营实践，它运作的基础是“标准化、简单化、专业化”，并且更能体现“以顾客为中心”的经营理念。由于不需要或很少需要直接投资建立终端，投资风险得到有效的化解，扩张的资金压力相应减小。企业可以从大量的具体经营管理事务中解放出来，更多地进行科技、营销等方面的创新，进而增强自身的市场竞争力。在组合社会资源方面，把社会上众多的中小资本整合起来，实现“企业、加盟商、社会、顾客”的共赢局面。 　　特许经营是一个复杂的系统体系，是特许者营运的业务结构、流程、管理的总称。体系的建立是一个分阶段、分体系的综合过程，它不是孤立杂乱的，而是有机的、可控制的。特许经营是一项系统工程，要经历调研、设计、调试、总部建立、推广、维护、培训等必要的阶段。特许经营体系的建立具有知识产权的性质。支撑、维系它的是知识的转让，是一个把企业成就、经验、历史知识化的过程。同时，特许经营是建立在契约基础之上的，契约的建立能保证盟主与加盟商合作关系的健康发展。特许经营是营销方式的一种变革，其目的和结果是使盟主、加盟商、消费者和整个社会都得到更文明的商业服务。