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飞扬漆西南区经理熊晓敏为谈市场经营 　　[据装饰商报5月7日报道]目前，国内经销商大部分是“坐商”，而一个真正的经销商在区域市场应起到主动开拓市场、深入了解竞争对手、树立品牌形象的作用。飞扬漆西南区经理熊晓敏指出，对于一个“合格”的涂料经销商来说，从主动开拓市场到深入了解竞争对手，再到树立品牌形象，这三点必须循序渐进，才能做到“合格”，经销商的表现应体现在产品销售力、市场力和服务力三个方面。　　 　　其一，产品销售力。树立以特带普，差异化营销理念，培养销售人员掌握销售技巧、推销产品的能力。 　　“以特带普”就是用“人无我有，人有我优，人优我特”的产品来实现销售，打动用户，打破品牌压制，实现突围，走向成功的必由之路。我们都知道，很多购买涂料的用户都是不懂或者不太懂涂料的，而涂料又是一种半成品。经销商不光要把自己产品的特点（以特带普、差异化营销理念的运用）传达给用户，同时还要将涂料的涂装知识（树立涂装专家形象）传递给用户。经销商把信息传递得越多越到位，他的产品销售力也就越强。 　　其二，市场力。有对周围的市场消费、对手竞争、媒体等情况了解的能力，有实现小区域大品牌战略的能力。 　　说起这一点，也许很多经销商会不屑一顾：“我在这里住了几十年，做这个行业也做了四五年了，哪里建了栋楼都很清楚，其他什么情况不知道！建材市场，我知道有几家；竞争对手，我知道他们做什么渠道，产品做了些什么工程；媒体，哪家报纸好看、卖得好，我也清楚！”其实，大部分经销商对消费者构成、心理和态度、对当地市场、媒体等的理解仅仅停留在经验层面，很少运用系统、科学的方法进行深入分析与研究；对商圈的理解也是停留在区域划分上，不能理解商圈所体现出的用户归属的真正意义。 　　打造良好的品牌形象，树立起群众口碑，实现小区域大品牌的战略目标是做好市场的关键。如飞扬漆就已经建立了一流的专卖店，统一店面形象，统一销售思想，投入的广告宣传打在当地经销商当地市场上，打给已经使用了飞扬漆产品的用户看，通过飞扬漆的特点、品质、服务形成基础和口碑，以良好的口碑推动销售和品牌建设。 　　其三，服务力。建立服务型销售机制，为用户提供服务的能力。 　　售后服务是一把“双刃剑”，舞得好不好，关键在于舞“剑”人的本领是否高超，如能挥洒自如，人“剑”合一，那么售后服务就能使这些顾客成为你的忠实用户，并会替你说好话、做宣传，产生口碑效应会给你带来无限的商机和丰厚的利润。反之，如把售后服务看成是一个包袱，不得不为消费者背着，那售后服务就会成为你沉重的负担。一个不能提供良好售后服务的经销商，只会成为其他能提供良好服务商家的反面教材，这种经销商断然难有回头客，也难以把生意做大。 　　做好售后服务，应从以下几个方面着手：一是树立起“真诚为客户服务”的服务型销售观念，细致做好售后服务，不把它看成是做秀或可有可无的东西，对每一位上门的顾客都能贴心服务；二是服务做得比竞争对手多一点，比用户的心理期望值大一点；三是“不怕做不到，就怕想不到”，做服务和做产品一样，要勇于创新；四是培养销售服务人员，让店里的每一个人都具有过硬的专业知识和兢兢业业为顾客服务的责任心；最后一点则是发生了顾客投诉事件后，要认真倾听他们的不满，改正自己的失误，维护商业信誉，以平和心态处理投诉，最忌推卸责任。 　　经销商如果能够把握好以上三点，即产品销售力、市场力和服务力，经销商就能坦然面对激烈竞争的市场。产品销售力、市场力和服务力是经销商增加销量、提高市场知名度、吸引客户、留住客户的保证。只有这样，经销商才能在竞争中真正站稳脚跟，从容不迫地面对市场“洗牌”。　（何正江）