全  站关键词

[中涂料信息网据生活服务导报3月14日海口报道]“因为没给回扣，前几天又有人退货了！”3月12日,海南省海口市和平南路的一家油漆代理商周新华(化名)无奈地摇头苦笑，“我这个漆是国内著名品牌，路人皆知，我们的企业是经过严格的质检程序，若说质量有问题，那真是天大的笑话。我可以现场送到国家权威部门检验。”这些退回来的桶装漆如同他咽喉里的异物一样，让他不舒服。 　　3月，正是海南一年中装修火爆的季节，油漆商周新华却有很多无奈。“如果一定要说我的经营策略有错的话，错就错在我们不走油漆工路线，不给油漆工回扣，或是比一些品牌给的少得多。”周新华一字一顿地说。 　　话虽这么说，周新华还得照单把退回来的油漆全收下。他不愿意得罪油漆工，这是商家的大忌，“我们的漆如果走家装的话，绕不开油漆工这个环节，他们的话在业主那里分量很重。” 　　不给回扣 　　———油漆商家频频遭退货 　　近一段时间来，退漆事件在周新华这里时有发生。油漆工带着业主过来，以质量问题为由要求退货。“实际上业主并不知情，是油漆工做了手脚，他们不按规范操作，有的不打砂纸，有的不加或少加固化剂，更有甚者往漆里添加盐等东西，造成油漆质量问题的假相。然后带着业主去买有更高回扣的油漆。”周新华一语道破天机。 　　让周新华生气的是，一次，他的一位朋友从他的店里买走国内知名品牌的油漆，回去后，油漆工整天说这漆没法弄，愣是鼓动他的朋友去买另一品牌的漆。 　　遭遇退货的并不止周新华一家，很多油漆代理商都有类似的经历。海口和平南路品牌是海口最大的涂料一条街，装修旺季时这里货流如织。3月10日，记者以装修为名进入一家商店，一些油漆店员都悄悄地告诉记者，他们的油漆货真价实，不像有的店搞歪门邪道，这歪门邪道指的就是暗地里给油漆工高额回扣。 　　这些店家大都把矛头指向给油漆工高额回扣的代理商。“他们给的回扣太高，笼络了大多数油漆工，对我们形成很大压力。消费者都蒙在鼓里，他们花了奔驰的价格买回来一辆捷达。”一家代理商说。 　　油漆工自曝 　　———拿回扣是行内“潜规则” 　　在和平南，绝大多数油漆店都是明码标价，除非“五一”、“十一”搞促销，其余时间很少给折扣。那么，油漆店又是如何给油漆工回扣的呢？ 　　一些代理商告诉记者，明码标价只是幌子，其中另有玄机。在代理商的游说下，油漆工老冯鼓起勇气，向记者道出了其中的秘密。 　　老冯是四川人，在海南做了八年的油漆工，他说，这个行业的回扣从他入行时就有，只不过这两年水涨船高。他刚入行时，回扣没那么明确，有时给，有时不给，油漆工们都挣个工钱，对回扣没那么上心。后来回扣渐渐多了，几乎成了行规，除了极少数名气比较大的品牌外，几乎没有不给回扣的，只是多少的问题。 　　“一般在海南，一桶漆回扣都在50元，也有给90元、100元的。”老冯说，一般的家庭装修都得用三五组油漆和二三桶墙漆。 　　当记者问及给回扣的方法时，老冯说，给回扣的方法很隐秘。一般是干完活以后，油漆工给代理商打电话，告诉对方用了多少漆、什么系列的，就可以去签名领回扣了。有时候代理商还会以售后回访为名给业主打电话，以确认用漆的数量和品种。“你不给他打电话，他知道这个活儿是你干的，下次你再去他也会把回扣给你。” 　　不光油漆工有回扣，有的木工推荐业主用某一系列的漆后也会得到一定比例的回扣。老冯说，遇到给熟人干活，他就会把回扣返还给熟人，并讲明这笔钱的来龙去脉。 　　“我不认为这里面有什么问题，商业领域里的各行各业都是这样，我觉得这只是厂家为扩大影响力的一种销售策略。”对于司空见惯的回扣，老冯这样认为。 　　为证实自己所言不虚，老冯说：“不信你可以到任何店面去看，油漆都是明码标价，我不领客户去，他也绝对拿不到比标价价格低的油漆。我们油漆工没有坑消费者，这一点我问心无愧。” 　　那么，在给客户推荐用漆时，是推荐回扣多的品种还是推荐回扣少的品种？老冯说：“那要看跟谁感情更近。”老冯承认，周围有些油漆工为了多拿回扣，有故意把好的油漆给整坏的现象，“这只是个人的职业道德问题。”老冯说，如果油漆工不拿回扣，就凭每平方米那几元钱的工费，怎么生活？ 　　油漆回扣 　　———经销商痛苦的“秘密” 　　在海南油漆销售行业，给油漆工回扣已成为一个尽人皆知的秘密。对此，大家都只有怨言，没有谁公开站出来反抗它。 　　“有的代理商为了笼络油漆工，他们在过中秋给油漆工送月饼，平日会组织油漆工聚餐等。如果说这些是企业文化的话，给油漆工高额回扣就是一种商业贿赂了。就是在这种贿赂下，海南有百余名油漆工都在推广它的油漆。”一位油漆代理商说。 　　一些代理商把矛头指向某品牌的代理商，认为高额回扣从它而起，“一匹害群之马，扰乱了市场秩序。” 　　在海南做了十几年油漆代理生意的夏文(化名)说，这一品牌的漆因为入市晚，它的代理商为了快速抢占市场，一入市便采取独家经营、大幅提高价格、给油漆工高额回扣等方式来运作。就目前来看，市场显然已经受到波动。一些油漆代理商说，这一品牌的某个系列漆开始给油漆工高额回扣后，其他部分品牌亦相对跟进，纷纷抬高了给油漆工的回扣。 　　于是，很多油漆经销商陷入了一种“囚徒困境”———你如果不同流合污，你反而会因为诚实守信而蒙受损失，甚至被逐出市场。 　　“二三十元每桶我们可以接受，可是它现在每桶给100元，别人怎么跟？根本没有那么大的利润空间。”周新华摊着手说，但是不给那么多回扣，市场份额会急剧下滑，这样下去的结果就是油漆工们集体抵制给回扣低或不给回扣的品牌。 　　周新华掰着手指算了一笔账，和平南路每家油漆店的店铺租金都在万元以上，如果那些影响力小的品牌不提高价格，给油漆工回扣，迟早会关门。就拿他们来说，如果每桶油漆不能保证挣30元至50元，他们根本就不挣钱。但是因为他们的品牌价格比较透明，一直以来都如此，如果突然抬价，消费者肯定接受不了，可是如果把这些利润都给了油漆工，他们也只能喝西北风。 　　　何去何从 　　———回扣是一把双刃剑 　　在过去的10多年里，涂料行业在中国有了长足发展。市场竞争一步步加剧，回扣一直是这个行业里敏感的话题。 　　2006年，长春曾曝出某国际著名品牌靠给油漆工高额回扣抢占市场而被工商部门查处的丑闻。近两年，国内一些著名的涂料品牌也屡屡发起“扫除回扣，营造纯净市场空间”的活动，但最后真正能坚持下来的寥寥无几。问题出在当回扣成为一种潜规则，厂家不给回扣，经销商也会变着手法跟风。 　　“回扣并不是某家品牌代理商的首创，我们觉得一家品牌把回扣用到登峰造极，打压竞争对手是不合适的。我们只想让消费者知道内情，并期望这个行业能够更阳光。”周新华说。 　　业内人士指出，家装领域，油漆在整个装饰里约占10-15%的份额。因为对个体的消费者来说，他们处于明显的信息弱势。面对眼花缭乱的市场，很多人都有“装修一次被扒一次皮”的痛苦经历，“你总不能花半年时间去研究油漆和建材吧。” 　　事实上，回扣不仅存在于涂料行业，在家装的其他环节或多或少存在着。海口室内装饰协会资质管理部主任林长武说，不久前他刚参加过中国建筑协会室内设计分会的会议，就油漆高额回扣的问题，很多商家也说出了他们的苦恼之处。他认为，如果通过巩固下线来做大市场是一种方式，属于关系营销的一个特例。但在实践中需要具体甄别。如果是厂家让利给油漆工，不妨碍消费者利益，无可厚非。但如是中间商通过这种手段来换取商业利益，它就存在问题。所以，消费者如果想避免油漆工为了拿回扣而向自己推销品牌影响力差、质量不稳定的商品，就可以自己去购买立邦、多乐士等知名品牌的油漆。 　　海口一家装修公司经理说，厂家促销给经销商合理的折扣是允许的，但一定要把握好‘度’。不能搞成一方利益联盟，如果搞成一方利益联盟就会形成无序竞争，大家不是比服务、比质量，就会损害整个行业的利益。 　　林长武认为，这种做法也是一把双刃剑，如果其价高不一定质优，超过消费者的心理预期，也会损失一部分客户。市场需要用市场的手段来解决，其他经营者大可不必过于忧心，因为消费者购买产品注意的不仅是价格。有关部门还应定期发布各行、各类、各种产品的市场指导价，进行成本公示，促进行业持续、健康发展。