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前一阵子，深圳漆宝化工有限公司借助于环保概念、产品功效及价格优势向社会推出水性木器漆后，在业内引起了不小的震动。产品变革在业界本是应有之事，但此役由漆宝公司先打，说明做油漆起家的这家公司来者不善，因为他们将水性漆中系列技术难度最高的水性木器漆作为公司新的攀缘绳索，为的是高起点决胜涂料业高端市场。 　　水性漆撞了油漆的腰 　　水性漆是涂料行业发展方向已是不争的事实。国外水性环保涂料平均使用率已达到80％，我国却不足25％，且这25％的使用份额绝大多数并非由国内企业占据。在中国水性漆市场已处于爆发前夜之时，欧盟早就宣布2004年禁止生产和使用油漆，全面使用水性漆，而日本“立邦”、英国“多乐士”、美国“宣威”、荷兰“莱咸”、德国“巴斯夫”、日本“关西”等这些均已在中国设立了总代理或已建生产厂的世界涂料十强企业，为什么却在中国土地上有滋有味地享受油漆的“最后晚餐”？不言而喻，这些国际大鳄过于乐观地把中国当作了畅通无阻的“消化道”。中国涂料界从“有害限量”到“真正无害”到底需要多长时间？在目前阶段，全国涂料行业中能生产水性木器漆的不过两三家，由于核心技术、原料成本和管理运营方面的绕颈难题，国内水性木器漆品牌概念优势并不明显，而“都芳”、“舒尔茨”、“777”等国外品牌的价格桎梏及水土不服的技术缺陷，正是漆宝公司与之轻松对决的重要武器。在国内消费者呼声渐高的环保与健康意识下，漆宝的口号很鲜明：本着消费者少掏钱的原则，让中国人先“戒毒”。 　　“漆宝”的三大诉求点 　　为此，他们在去年底就作出了2003年的战略部署，即卖一个梦，卖一个办法，两者都作好后，再卖产品。漆宝公司总经理姚传敏日前接受记者采访时笑比热映中的《英雄》：秦统七国，携程只占三地，相当的资金实力、良好的产品性价比、合适的营销企划足矣。而水清漆宝产品的诉求点恰恰也是三点：卖一个梦，卖一个办法，两者都做好后，再卖产品，产品档次要高开高走。漆宝公司营销企划副总金明亮做了一个形象的比喻，爱情故事天天发生，天天演绎，但为什么只有好莱坞的爱情故事最感人，因为它卖给大家的是一个梦，而不仅仅是一个故事，这其中包括融入感性元素的整套流程，最后卖的才是从梦开始做的产品———电影。 　　金明亮说他与姚总做了一个试验，两人的名片上只印有公司名称和姓名，未注明职务。最初他们与一些名气较大的经销商洽谈业务时，这些经销商只会说：“知道了，我们考虑一下再与你们联系。”但当他们听到“我们的产品门槛费不能低于50万元”这句开场白后，感觉很差异，开始静下心来细听。我们便把梦想讲给经销商听，告诉他们漆宝公司给他们带来的不仅仅是成功的机会，还要为他们搭建进军水性木器漆这一市场的平台，随后再告诉他们实现这个梦想的方法，结果所接触的大小经销商无一不被他们说服。现在包括福建、湖南、浙江、河北、贵州等省的许多大户都陆续成为漆宝公司的一级经销商。看来，好的产品是可以被认可的，关键是去营销还是去销售？两者概念有很大不同，且过去计划经济时代的供销与21世纪的营销也有很大区别，后者是找市场，定规则。 　　金明亮说，假如他们失败了，就相当于让大家看到一个有故事情节的戏剧；如果成功了，这将是一个美好的Story，因为我们讲故事的时候，一定是成功了，成功者才有故事。 　　涂料行业具有巨大整合空间，而就目前现状，还不是整合营销已成熟的行业。比如说到手机时，人们就会首先反应出诺基亚、摩托罗拉等品牌。一个行业如果成熟了，它前6名的企业市场份额应该占总量的55％左右，而涂料业加起来不到25％。这样发展下去，对于一个行业的成熟是不利的。目前涂料行业的生力军不是大型企业，而是以生存赢利为目的的小型企业，这个行业必须洗牌。任何一种产品都要对社会和消费者负责，而小企业很短视。涂料行业中为什么不能出现彩电业的长虹呢，长虹以振兴民族工业为己任，是因为它站在了一定高度，因为它在行业里已经成为了最高。试想，一个给长虹做配件的小厂会这么想吗？一个一年只生产几千台电视机的小作坊会这么想吗？所以，国内涂料行业应该出现好的领跑者。而行业没有一批大型企业来担当这个重任的话，是一种悲哀。漆宝公司梦想担当起这个重任。 　　保持共振才能有效益 　　“一个人必须从战略上把一些事情看明白。”这是姚传敏总经理常说的一句话。他认为，立大志，做小事，志向大，做事要精细，既要有大江东去的气势，又要有小桥流水的细腻。“漆宝的目标是很大的，既然我们来了。”金明亮说他特别欣赏凯撒大帝征服法国，在凯旋门时说过的一句话：“我来了，我看见了，我胜利了。”可以说漆宝公司是冲着胜利来的，现在最起码有一点，就是我们已经来了。当然，要保证胜利平常就要做一些非常细致的工作，要保证每一个细节。姚传敏之所以成功，就是因为专注，他可能会在专卖店里刷板子，发现墙皮有一个地方漏刷，他就会立即打磨重来。他脑子里想的，是一辈子要有价值而不是价格，要确定方向，对他来说水清漆宝是方向，要把全部家当拿出来，从很早起他就开始做这个梦，他说他已做好了做先烈的准备，但是他一定要让人们记住他曾经是先驱。 　　金明亮说，如果我们成功了，我们会说我们的成功高度是从什么地方开始的，涂料行业急需这么做，对社会、企业、个人应该有一个负责的态度。漆宝公司的强硬体现在游戏规则的制定，目的是为了保持共振，只有共振才有效益，一枝独秀不是春，百花齐放春满园。漆宝公司的眼界里只有一个市场，即一个全国市场，关心的是全国市场的节奏感。 　　看来，漆宝公司的此番热闹出场，必然会使中国水性木器漆市场华山论剑的对决结果中，要有一位顶尖人物横空出世。然而，真正吸引人的悬念恰恰是，谁将成为最终主宰中国水性木器漆市场的王者？20岁就进入涂料行业的漆宝公司总经理姚传敏是业界重量级人物，对全方位的掌控拿捏得很到位；曾在名人电脑做过营销中心副总的金明亮此番出任漆宝公司主管营销企划的副总经理，对他而言更是驾轻就熟，长袖善舞；而公司分管生产技术的副总经理蒋苏洪，是位中科大化学高分子专业、香港中文大学的博士后，拥有多项中国、美国专利，不仅擅长于化学领域的基础研究，更是将知识向生产力转化的高手。“三剑客”的犀利剑锋，注定会成就漆宝公司的“阴谋”———到2004年，切下国内水性木器漆2／3的市场。