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早几年，流传在涂料行业的一句话——渠道为王，得渠道者得天下，足以证明经销商的重要性。纵观近几年的涂料市场，在不断细分渠道的生产商和不断拓展市场的超市、专卖等零售商之间，原有渠道的代理商、经销商艰难地寻求生存之路。有些经销商凭借所代理的产品和自己的实力，赚得盆满钵满，而有些经销商一年算下来只能落个收支平衡，更有部分经销商还有赔钱的可能。临近年末，又到了厂家和经销商之间重新签订代理合约的时候了。那么，经营了一年的经销商继续代理原品牌还是更换抑或是增加新的品牌？他们将怎样重新定位与厂家的关系？带着这一问题，记者先后走访了福州各大涂料卖场。 经过走访众多涂料经销商，记者梳理了他们所存在的几种情况，简单分析如下。在走访的涂料经销商中，大部分涂料经销商都表示暂时不会考虑更换新的涂料品牌，小部分去年经营情况不太理想的商家则表示正在寻找替代的代理经销产品。 不更换新品牌的经销商大约可以分为两类：一类是经营某一品牌多年的老经销商，另一类则是刚刚接触某一涂料品牌的新加盟经销商。对于老经销商来说，在去年的经营中，他们从中获得了较高的利润，另外，厂商长期合作已形成了良好的供求关系，厂家能给予经销商各个方面的支持，且厂家的产品质量有保障、知名度较高，不需要花费太大力气去推就能取得较好的效果。连年的合作，双方都已达成良好的默契，经销商在几年的经营中也已形成稳固的营销网络，自然不会轻易打破。随着消费者品牌意识的不断增强，消费者对大品牌的信赖度不断提高，大品牌的市场发展前景会更好。近两年，知名品牌凭借强大的实力、强势的宣传，以排山倒海之势抢占了各省市的大部分市场，给经营这些品牌的经销商们极大的信心，。 对于刚刚接触某一涂料品牌的新加盟商来说，许多商家在短期内也没有更换新涂料品牌的打算，他们是出于长期考虑。这些商家，一般都涉足涂料行业三四年之久，他们明白以自己的实力，还不能取得知名品牌的区域代理权，只能以力推新品牌开始开拓自己的事业。 对于消费者而言，无论是对产品本身，还是对经营产品的人，消费者都需要一个接受的过程。这就要求经销商们不能急功近利，要循序渐进，一步一步构建自己的营销网络，才能最终把新产品推广出去。这些经销商们仔细比较了各个产品，总结了今年的销售成绩后，明白：与其他品牌相比，自己代理的产品在某些方面还具有一定的优势，前面的工作是为后面更好地销售产品铺路的，只要努力，明年的成绩会更好。而这时候如果更换新的品牌，是前功尽弃，得不偿失，一年的工作就都白做了。所以，即使现在他们赢利很少，甚或说没有赢利，他们也把希望寄托在来年，暂时不更换新的品牌。 更换品牌的涂料经销商也可以分为两类。有一小部分涂料经销商，向记者诉苦：“不赚钱还做它干什么？白辛苦一年！”这部分人有着坚定不移的信念，那就是明年一定要更换新的涂料品牌，或者即使不换掉原有品牌，但会增加经营其他涂料品牌。这类涂料经销商更换品牌的原因是多方面的。从厂家来说，有产品、服务、推广力度、关注度、厂商关系等方面的因素。有些厂家产品品牌的知名度不高、推广力度不够，广告投放量不大，产品配送跟不上，与经销商关系不够融洽。当然，也有部分经销商，经营策略需要更新，经营理念需要调整，经营手法过于死板等。 还有一部分经销商，他们在代理原有品牌的基础上，经济实力有了较大的提升，想与更好的厂家合作；而更好的品牌也在当地区域寻找经销商，这样，他们往往一拍即合，经销商会考虑更换品牌，或者增加代理新品牌等等。 其实，不管经销商们做出怎样的调整，追求利益的最大化是最终目的。涂料经销商们在寻求更好的代理品牌的同时，也要注意调整经营管理的思路，以适应市场的需要。一个好的经销商，必须有清晰的营销思路，思路决定出路。 只有当经销商的营销思路与企业经营理念、发展思路相匹配，才能成功代理企业的产品。随着市场的发展变化，仓管物流配送能力成为考验经销商们实力的重要标准，变“坐商”为“行商”。经销商还要具备良好的管理能力，对人的管理，要管到“每个人每天做的事”，对货物的管理。要管到“每件货在何时以何价流向哪个客户”。 年末盘点，对涂料经销商们来说，是其对这一年经营成果的总结，对来年经营产品的评估。在反思中总结，明年能百尺竿头更进一步；否则，会贻误战机，费时耗财。每个经销商都应审时度势，仔细斟酌，做出最适合自己的选择。