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[中国涂料快讯报道]在华润涂料的经销商体系中，有相当一部分办事处都是同时经营华润、爱的、世纪明珠三个品牌，或者单一经营华润，象福州爱的办事处这样单一经营爱的品牌的办事处可谓凤毛麟角。在广告投入远不及个别国际品牌，又是和自己家兄弟在同一个平台上竞争的情况下，做爱的漆经销商比做华润漆经销商要辛苦得多，所面临的问题也要复杂得多。但就是在这种情况下，福州爱的办事处却连续两年取得了销售量过千万元的骄人成绩，2005年顺利实现了从华润涂料普通客户到大客户的转变，05年销量比04年同比增长达80％，06年同比再增近20％，在华润涂料全国家装漆客户中销量排名靠前，05年、06年连续两年夺得了“爱的漆品牌销量全国第一”的优异成绩，同时，因06年销量在20大办事处中属增长率最高的前10名客户之一，福州爱的还获得了06年“家装最佳成长奖”、“爱的007最佳销售奖”等称号。 从2003年接管爱的漆销售开始，短短三年时间，爱的漆在福州市场的销售量整整翻了近二十倍，成为了福州市场家喻户晓的“漆师傅”，同时极大提升了华润涂料在福州市场的整体知名度和美誉度。在福州消费者和华润涂料营销系统中，“漆师傅”早已不只是福州爱的办的公司名称，而是成为了大家对爱的漆的一种尊称，爱的漆已成为了卖油漆和用油漆的真师傅的代名词。福州办是如何把爱的漆打造成“漆师傅”的呢？ 福州永越建材有限公司、福州漆师傅涂装有限公司相关负责人这样认为：福州爱的做得最成功的地方莫过于三点，就是小区设点、家装公司和分销网络。这三个渠道均在福州涂料市场占有很大优势，这三个渠道也成为了福州爱的漆销量的主要构成。家装公司、小区加盟店、沿街加盟店的销量占到福州办总销量90％以上。家装公司、小区推广、分销网络现已成为了福州“爱的漆”打造“漆师傅”的三招杀手锏。 家装公司：抢占市场赢先机 2003年，福州爱的由保健品销售向油漆涂料销售转型。“隔行如隔山”，华润涂料爱的漆福州办总经理徐向东在回忆改造爱的漆在福州市场的经营格局时，感慨万千。 “打破传统的涂料销售经营模式，打破传统的涂料销售用人格局”，年轻的华润爱的福州办大胆创新改革，准确及时地寻找适合福州爱的快速成长的有效运营模式。经过短短三年时间的努力，福州爱的办改变福州传统的涂料家庭经营模式，成功实现了向公司化运作模式的转变。爱的木器漆在福州的销量名列前茅，乳胶漆的销量也大幅增长，喷涂服务也逐步得到了完善，喷涂质量得到了广大业主和油漆工的一致认可，公司员工规模也从最初的30多人扩展到了80多人，并且为员工增加了许多福利。年轻的福州办充满着生机、朝气蓬勃地向前迈进。 2003年，刚刚接管爱的漆销售时，爱的漆在福州市场无人问津，而国内外的其它一些同类产品在消费者中却已深入人心。在这种激烈的市场竞争中，福州爱的办改变传统的坐店经营形式，开始细分渠道。短短一年的时间，就建立了健全的销售渠道，形成了分销和直销并存的良好格局。向家装公司渗透成了福州爱的细分渠道的关键一步棋。 涂料消费除了消费者直接购买外，家装公司的消费量也呈现出直线上升趋势。2004年，爱的漆当机立断，组建了由16人组成的家装公司销售团队，对全市范围内325家家装公司逐一进行了拜访。从介绍产品、试用产品、使用产品、产品进入主菜单设计到深度合作……“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来”，跑遍了福州的写字楼，吃尽了闭门羹，流尽了汗水，踏遍了家装公司的每个现场工地，终于换来了欣慰的业绩，家装公司渠道的销量现已成为了福州爱的销量的核心，当年家装公司的销量即占到了办事处整体销量的35％，2006年更是上升到了48％。 在深挖家装公司销售渠道过程中，福州办对开拓家装公司外联部的销售人员提出了一个新的标准，即先掌握售后服务技术，再开拓家装公司业务，必须身兼两种技能。福州办因此培育出了一大批兼有销售型和服务型的复合型人才。 小区推广：体验营销入人心 率先采取承包小区设点的推广方式，进行“拦截式”销售，使爱的漆取得了在福州闽都嘉源、电力宿舍楼、罗马假日花园等部分高档小区40％以上的市场占有率。“地毯式”的跟踪扫楼，日复一日，年复一年始终坚持的小区周末路展活动，为华润涂料爱的漆的品牌宣传和销量提升起到了低投入高回报的效应。 在“大鳄环侍，小鬼蜂拥”的竞争态势中，由华润博士后工作站不断推陈出新的真正健康环保的爱的新品，为爱的加盟商注入了良性循环的新鲜血液。2006年，震惊涂料界零VOC真正健康环保的007高品质健康内墙漆，点亮了整个华润涂料乳胶漆的未来。“看、闻、摸、比”的体验式销售推广、“白漆耐黄烘烤大比拼”，喷漆现场的体验，各销售网点与消费者锲而不舍的共同体验，让消费者身临其境地感受到了漆业真专家生产的真正环保健康的涂料。 说起007和311两个新品促销，福州办负责人甚感自豪。去年福州办对这两款新品推广力度较大，特别是007的体验推广做得很成功。经福州办完善的推广方案后来还成为了华润涂料其它办事处推广爱的产品的范本。 分销网络：渠道销售扁平化 2003年，华润涂料爱的福州办接管爱的漆销售后，根据厂里的指示在福州市区率先建立7家标准的形象专卖店，并作了部分户外广告宣传。但单纯依靠自己建店，一是费用人力物力投入大，二是销量增长缓慢。 “海纳百川，有容乃大”，为迅速拓展爱的漆的经营网络，华润涂料爱的福州办广纳油漆领域的优秀加盟商，群策群力，共同发展。公司设立了渠道加盟部，并细分小区加盟部、沿街加盟部和二级市场加盟部，组建精英团队紧锣密鼓地开发分销网络。2005年，渠道加盟销售部成立后的短短三个月内，爱的漆就在福州市内建立了48家爱的专卖店和专柜店，在福州外围市场建立了29家专卖店。华润涂料爱的漆的形象在建材区、传统油漆销售区、新建小区随处可见。庞大的专业喷涂队伍的成立，专业调色服务中心的组建，培育了一批忠诚度高，信誉好，信心高涨的加盟商队伍。 依靠优质的产品和专业的服务，福州爱的办的网络建设保持了强劲的增长势头，并逐步加强了渠道的完善、优化和管理，有计划地理清各个区域的通路。特别是作为二级市场管理的销售人员，加强对底下二、三级网络的建立、完善，以地级市场带动县城及乡镇，建立了一条专业销售渠道。但由于利益链的失衡，销售指导管理的不足，对外围市场采取地区代理，然后由总代理商再去开发下面县城的经销商，县城的经销商再去找乡镇经销商的做法效果很差，二级市场再往下的三级市场管理很不得力，地区中心城市的代理商在下面县城的布点率太低，没有专门的人员去开发，销量自然也上不去。每一级的经销商供货价越来越贵，利润越来越低，积极性越来越低，导致许多县、镇级市场都是一片空白，或者是形同虚设。福州爱的漆立即采取了点对点供货的渠道扁平策略，对三级市场外围市场的乡镇经销商直接供货，提高三级市场的利益空间和销售指导，目前，与乡镇直接签约合作的已有30多家，只要乡镇有卖建材的，福州爱的办就想方设法让他们卖爱的漆产品。与此同时，爱的办加强对二级市场经销商的管理和培训，爱的品牌知名度开始在二三级市场逐渐深入人心。 除此之外，福州爱的办在油工渠道也颇有建树。考虑到涂料可能会向涂装方向发展，同时也是为更好的推广爱的漆，2005年，福州爱的注册了漆师傅涂装公司，并与省职业技能培训中心联合办了2期油漆工技能培训考核，向合格油工颁发了技能证，油工持证施工提升了业主的信心。 关注细节、贵在坚持。福州爱的办徐向东总经理认为，做涂料很有挑战性，市场也很大，关键在于如何把握。今后，福州爱的办将更加重视员工的发展和规划，更加强化和完善员工的福利待遇及员工的培训等工作的建设，建立具有永越特色的企业文化。争取在两三年内使爱的乳胶漆成为福州的最强势品牌，在更多的外围区域市场做到销量到第一，使永越建材做到永续经营，越做越大，继续努力“做实、做细、做到位”，使“漆师傅”真正名副其实，将爱的漆的品牌知名度推向一个新的高度。