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　　解决一个问题最好的方法是从根本上防止问题的发生，企业如想在日后的经销商管理上少出麻烦，那就必须在选择经销商的时候慎重考虑，选择最适合企业发展的经销商合作！怎样找到最适合的经销商？每个企业都有每个企业的经营思路，但营销法则是大同小异的。 　　“渠道为王”、“终端为王”、“成也渠道、败也渠道”，这也成为市场经济体系下企业普遍达成的共识，渠道的重要性，对于厂家来言，自是不言而喻。如何拓展渠道，找到适合的经销商、代理商一直是企业备感困惑的问题，选择一个好的经销商，他们会帮助企业把当地市场做得风声水起；如果不幸选择一个不合适的经销商，同样他也会把当地市场搞得一片狼藉，企业品牌在当地声誉尽毁，付出沉重代价。企业此时再去收复失地，会比开拓新的市场要困难得多。 　　严进宽出，慎重选择经销商 　　笔者在市场与经销商探讨此类问题，听见很多经销商经常抱怨说：“我们卖得再多，还不是在为厂家打工！”虽然企业对经销商都是很客气的称为“战略合作伙伴”，但对于大多数经销商而言，真正能达到与企业平等合作高度的经销商又有多少？大部分经销商还是停留在依赖企业的产品和政策赚钱的合作基础上，而企业也是利用当地经销商的网络而低成本进入市场、管理市场，从而把经销商网络纳入企业的整体营销网络当中，形成公司的特有资源。从这个角度来讲，经销商其实就是为企业打工。 　　很多企业对于员工的招聘都有着严格的程序，在进公司之前要查看学历，经过层层面试，然后还要经过试用期，如此繁琐。 　　但正式聘用后，则会尽力培训辅导，用各种激励方法促进员工充分发挥各自的潜能。企业尽量避免招聘时轻率行事，试用后发觉不合适，又频频解聘的做法。因为这样不仅会浪费公司的培训费用和时间，还会耽误市场启动时机，甚至引起现有员工的动荡不安，给企业带来负面影响。 　　企业在选择经销商的时候，应该跟选择企业的员工一样慎重，在选择以后，尽可能地通过销售政策、培训、促销支持等方式激励经销商更好的为企业销售产品。可事实上，许多企业对经销商的选择非常随意，很多企业的业务员在选择经销商的时候，往往只是单凭第一感觉，看看店铺大小就决定了这个经销商的实力大小，根本不作细致的调查。 　　笔者见过不少企业的销售人员，特别是知名企业的销售人员，在经销商面前往往是“牛气十足”，认为自己“出身名门”，品牌知名度高，对于经销商选择也只是凭其个人的客情关系，哪个经销商做人做得“最到位”，就选择谁，反正品牌知名度高，给谁都可以销售，经销商在他们眼里不再是合作伙伴，只是一个资金流和物流的平台。这对于企业来说，是相当危险的。 　　即便你的企业再大，知名度再高，假使是抱着这种态度跟经销商合作，最终也会对企业造成许多不利影响。市场上商家和企业永远都是博弈关系，当你的品牌处于强势时，这些所谓“灵活”的经销商会跟着你干，毕竟没有商家会跟钱过不去。一旦企业在市场上碰到了风险与障碍，那么经销商很有可能跟随你的竞品企业倒戈相向，冲货、窜货、做假等问题接踵而至。届时，即使企业能够控制住危机，也会发现市场已被弄得一片狼藉。企业会发现，拯救一个做乱了的市场，比启动三个新的市场还难。 　　与企业拓展市场思路相匹配 　　营销是谋定而后动的行为，企业在开发一个新市场，选择经销商前，首先要考虑自己企业产品的定位及整体销售策略，找准自己的销售目标群体。如果企业定位在以工程为主，经销商为辅的经营思路，那么，就应该找那些有工程渠道背景的经销商或是专业的工程代理商合作；如果你以分销为主，那就要选择那些配送服务及网络较好的经销商来共谋发展。 　　很多企业特别是一些中、小型企业选择经销商往往非常盲目，特别是在涂料行业“僧多粥少”的情况下，企业为了生存，往往抱着“有奶就是娘”的心态与经销商合作，这是涂料行业最为常见的现象。有的企业更是不惜血本，高额铺货给经销商。殊不知如果企业的产品不能跟经销商现有的产品产生互补而经销商又不主推的话，你的产品放在渠道上只能是一个仓库的转移而已，你压在渠道的货上越多，对企业的伤害就越大。本稿由中国化工网www.chemnet.com.cn整理 　　笔者曾经接触过一个颇具规模的企业，花费百万巨资打造一个产品招商会，通过各种关系找到一批所谓有一定经济基础和社会背景的人来加入，结果整个招商会举办下来，变成了“内行看门道、外行看热闹”，有很好的分销网络及行业经验的人士都退而远之，而真正成为企业经销商的大部分都是些“门外汉”，被企业的表象所迷惑，在这些“门外汉”加盟后，企业拼命圈钱，让这些经销商开设专卖店，这对涂料行业来说，也可谓创了一个“奇迹”，一个新兴企业开办不到两年竟然能促使其经销商少则投资十来万多则几十万开办专卖店，其后果不难想像，除个别经销商依赖过硬的关系做些工程尚能维持外，大部分专卖店在一年内全部以亏损告终。 　　该企业在最初选择经销商的时候，就很盲目，不清楚企业该往哪个方向发展，就想着“一锅端”，找一些“门外汉”既开专卖店做分销、做终端形象，又跑工程，结果落得两头皆空。试想一下，如果该企业从一开始就对自己的企业发展规划定好位，制订出清晰可行的执行方案，认真挑选适合企业发展的经销商作为合作伙伴，脚踏实地的把好产品质量和服务关，再辅以该企业雄厚的资金实力，相信中国又会多一个强劲的民族涂料企业。 　　合适的才是最好的 　　许多企业在挑选经销商的时候，经常会觉得跟实力雄厚的经销商合作将更有利于企业开拓当地的市场，利用他们的网络，能够迅速打开市场。其实，经销商越大越难控制，他对企业的话语权越强，如果他不是跟企业诚心实意的合作，那么他冲货、砸货的能力也越强，并且，实力大的经销商销售的品牌也越多，他如不主推企业的产品，那实力再强也没用。 　　当然，经销商也不是越小越好，选择经销商就像处对象一样，并不是越有钱就越好，但没有面包的爱情也难以长久。最主要的还是要找个适合企业发展目标的经销商。企业在开拓市场之前，首先要明确自身的区域目标、渠道目标，明确自己要让经销商在多大的区域，在哪些渠道做销售。然后，根据市场规模、目标渠道的特殊要求(如网络、配送能力、资金实力等)考虑经销商必须具备的实力。经销商的条件至少应能满足及时给这些目标区域和渠道及时供货和服务。在能完全满足企业要求的情况下，经销商还是选专业、专情的小经销商为好，因为经销商越大越难以掌控。 　　做细经销商的考评 　　经销商的选择直接关系到企业发展的命运，因此，如何考评适合企业发展的经销商成为企业选择合作伙伴的关键。通常企业都是从以下几个方面进行综合考评。 　　营销意识：这主要看经销商的营销思路是否符合企业终端销售的策略，是不是能够紧跟企业发展变化的步伐。这也是经销商能否做大、做强的根本。笔者经过近几年对涂料市场的调查发现，很多经销商在行业做了十几年甚至几十年，积累了雄厚的资金和丰富的经验，随着这两年涂料市场竞争激烈，生意状况已大不如前。相反，一些较为年轻的经销商，虽然实力不是很强，但是经营手段灵活，能紧跟企业的步伐变化而不断地调整自己的经营方式，变坐商为行商，积极开拓市场，生意也越做越红火。 　　实力：这主要是考查经销商的配送服务、资金、人力、知名度及在当地的网络运营情况。 　　找出最符合企业发展规模的经销商合作。 　　合作的意愿：企业和经销商合作，要双方都有共同的意愿才能成功。经销商对企业的产品、品牌有没有强烈的认同感，是否对市场前景充满信心，这都是能否合作成功的保证。 　　良好的口碑：口碑能较为客观的反映该经销商在业界的诚信度，帮助企业更加清楚的认识该经销商的品行和能力等。 　　管理能力：经销商实际上就是企业在当地的销售经理，考核经销商在当地市场的渠道管理、促销管理、价格管理、销量实现等问题完成情况，并对经销商的物流管理工作(看看该商家能否合理的控制自己的进销存，以控制好进货量)、资金管理工作(有没有建立清晰的资金流动管理工作报表)、人员管理工作(避免经销商手下出现磨洋工、人浮于事的现象，影响工作效率)及信息管理(这也是很多经销商最容易忽视的一项，对于分销网络建档及其各自进销存的管理等)等各方面进行综合考评。 　　市场能力：考评经销商的分销能力，看看其是否有足够的分销网络以符合企业分销的需求，通过经销商对现有经销产品的经营业绩和市场表现及下线网络分销状况来考评该经销商的市场拓展能力等。 　　企业通过以上几个主要方面对有意向的经销商进行综合考评，最终确定最适合企业发展战略的经销商与之合作，结成真正的“战略合作伙伴”关系，并尽全力支持该经销商做好当地市场，以创双赢局面。当然，这种综合考评比较繁琐，这也需要企业对于营销人员要有足够的耐心，允许业务人员半个月、一个月不出任何业绩，慎重选择经销商，这对于短期来看好象效率太低(如今很少有涂料企业会容忍业务人员一个月、两个月不出单，只做考察)，但从长远来看，他能使企业在分销渠道上走得更稳，更远！