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在全国的涂料企业布局中，有三个公认的强势板块，即珠江三角洲（以顺德区域为主）、长江三角洲和渤海及京津地区。这三大涂料生产基地的产量占到全国总产量的80%以上。尤其是珠江三角洲和长江三角洲两个以民营企业为主的涂料产业板块，已经造就出一大批具有一定实力的大中型涂料企业，它们是中国民族涂料产业的中流砥柱。 不久前，来自珠江三角洲顺德、广州、中山、江门等地的20余家涂料企业的30位企业代表，从江苏常州出发，经上海、杭州至宁波，历时6天，驱车1000余公里，历经了一次向长江三角洲同行同业们"取经"的行程。 中国涂料业内如此规模的两个"三角"的强势碰撞，这还是第一次。 原材料"海鲜价"促双方寻求合力 近一年来，涂料业成本高升，市场疲软，企业普遍举步维艰。在这种背景下，珠三角涂料业的"取经"活动意义不同寻常。 目前，吐露原材料大幅度上升，是珠江三角洲涂料行业遇到的最大问题。以溶剂为例：以前最低时，每吨的价格是5000多元，但现在已经涨到了每吨8000多元，涨幅达80%。在这种情况下，涂料原材料"卖方市场"借升价之机突现火爆，更使企业雪上加霜。如是现金交易，8000元一吨；若非现金交易，即使两天后付款也是8900元一吨。就是这样的价格也常常是"朝价夕改"，行内人士把这种价格称作"海鲜价"。 为了尽量减少原材料涨价对珠三角涂料业带来的负面影响，两个"三角"的代表们在座谈中就原料采购与产品销售等，引发了热烈的讨论。 一位中三涂料企业的老总建议："可不可以就原材料采购形成合力？由有号召力的企业如华润、嘉宝莉、神洲等企业牵头，进行联合采购？" 广东神洲化工公司董事长周伟雄向浙江同行询问道："可不可以在两地涂料行业中，形成一个共同的价格产生机制，共同进退，以应对原材料涨价对涂料行业带来的冲击？" 广东嘉宝莉化工公司董事长仇启明、广州秀珀化工公司董事长李赉周认为，联合采购可行，可以实现大中小企业的"三赢"。虽然浙江省涂料工业协会有关人士认为，涂料产品的共同价格形成机制目前还不可行，但同时又表示，可以考虑在原材料采购方面互通有无，以实现优势互补。 用新的营销手段建立新的市场秩序 在涂料行业中，最大的终端客户拥有者不是涂料生产企业，也不是销售商，而是那些或规范或不规范的装修公司或施工队，甚至是油漆工。在他们的"专业"意见指导下，终端客户成了盲目的"老板"。涂料市场之所以失序，与此有很大关系。 今年三四月份，顺德涂料企业发起了一次涂料产品的涨价活动，提价15%~18%，有的甚至提价20%以上。但提价并没有给涂料企业带来好运。为什么呢。这次"取经"活动的组织者----广东顺德涂料商会秘书长陈观其把原因归结为"涂料游击队"太强大"，市场就是被他们扰乱的。而经销商的持币观望则是涂料企业提价行动的另一个强力"阻击手"。 在上海和宁波，珠三角企业把考察目标分别锁定在了北京科普兰德上海分公司和宁波美化油漆涂料市场。两者分别提供了一种解决思路：前者"软"，从市场营销方面着手；后者"硬"，分别有油漆和涂料的专业市场。业内资深人士认为，在中高档市场，吐露的使用取舍，取决于装修设计师，因为只有当他们认为某种涂料可以实现其设计效果时，他们才会推荐给业主使用。因此，谁拥有最大的设计师资源，谁就拥有了最大的市场占有率。顺德涂料商会感觉到，这种营销方式值得广东涂料企业借鉴。 宁波拥有华东最大的专业涂料市场，建筑面积16000平方米，经营品牌达600多个，众多国内外优秀涂料品牌在此都有一席之地。广东的众老板在此乐呵呵地看到了自己的产品。但是，广东却还没有这样的专业涂料市场。宁波一位涂料企业老总认为，涂料是一个专业性很强的产品，其客户资源绝大部分集中于装修公司或油漆工手中，单一的涂料品牌很难得到充分的认可，只有集中在一起，形成超市化的销售，才有更多的获得认可的机会。 长三角给珠三角涂料企业老总们留下深刻印象的还有：一个好的涂料专业市场，经营范围不应该仅仅限于油漆涂料产品，还应包括从原材料、加工设备到成品、施工设备等完整的产业链。 用核心技术打造属于自己的品牌 珠江三角洲和长江三角洲是国内最主要的两个涂料生产基地，年产量在170万吨左右。在这种市场背景下，不少企业为了尽量扩大市场份额，纷纷推出了数个设置十多个品牌（或商标），"一企多牌"现象非常普遍。这种情况华东有，珠三角更为普遍。 图和看待这种现象呢？杭州油漆有限公司董事长、总经理包天雄认为，"一企多牌"现象是一个特定历史时期的产物。当时在长三角，涂料生产企业以国营厂为主，大而全、小而全是当时的特点，这就导致了许多企业都有几个牌子。在珠三角地区，民营涂料企业往往以"地区总代理"的模式来开拓市场，为了尽量多地区拓市场，许多企业都采取了"同质不同名"的策略，这也导致了珠三角企业往往有10多个商标的状况。 但是两地的企业家都感到，"一企多牌"的情况不会持续太久。因为在市场经济体制逐渐发展成熟的过程中，任何"走偏锋"的做法都会得到修正。因为一个企业要想长久地生存下去，集中力量做好核心产品，突出核心竞争力，才是正途。 常州涂料化工研究院副院长张保利认为，企业要有自己的核心团队，掌握自己的核心技术，然后才能建立起属于自己的品牌。在涂料行业，利润最高的产品永远是适应市场需求的新产品，因为它可以直接决定这类产品的价格。因此，一个有长远发展实力的企业，就要生产一代，储备一代，开发一代。国外的优秀同行企业都是这么做的。 两个"三角"的同行还同时发现，经过对比，长江三角洲的企业更注重企业自己培养核心人才，而珠三角企业则更多的是采用"借脑"策略，用高薪聘请高级人才，以此来占领行业的技术制高点。但近几年，珠三角的一些大型企业也在"双管齐下"，部分企业都有了自己实力强大的研发队伍，甚至拥有了博士后流动站。