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面对市场激烈竞争，珠三角涂料企业亟需提升核心竞争力。 8月15日~20日，来自顺德、广州、中山、江门等地20余家涂料企业的约30位代表，在顺德涂料商会的组织下，从江苏常州开始，经上海、浙江杭州，至宁波，历时6天，驱车1000余公里，向长江三角洲的同行们“取经”。 在近一年来涂料行业成本高企，市场疲软，企业普遍举步唯艰的背景下，这种“取经”活动的意义显得非同寻常。 原料“海鲜价”促寻求购销合力 背景：顺德涂料商会秘书长陈观其对记者说，原材料价格大幅度上升，是目前珠三角涂料行业遇到的最大问题。以溶剂为例：以前最低时，原材料价格才5000多元/吨，但现在现金交易8000元/吨；非现金交易，即使是两天后付款，也是8200元/吨。到记者发稿时止，这个价格已接近9000元，而且往往是“朝价夕改”，行内人士戏称其为“海鲜价”。 在去上海的车上，有位来自中山的老总提出了一个话题：“可不可以就原材料采购形成合力？由有号召力的企业如华润、神洲、嘉宝莉等牵头，进行联合采购？” 在与杭州油漆公司领导座谈时，广东神洲化工公司董事长周伟雄向浙江同行询问道：“可不可以在两地涂料行业中，形成一个共同的价格产生机制，共同进退，以应对原材料涨价对涂料行业带来的冲击？” 广东嘉宝莉化工公司董事长仇启明、广州秀珀化工公司董事长李赉周均认为：联合采购可行，可以实现大中小企业的“三赢”。浙江省涂料工业协会有关人士认为，涂料产品形成共同价格机制目前还不可行，但可以考虑在原材料采购方面互通有无，实现优势互补。 恢复市场秩序呼唤新营销手段 背景：在涂料行业，最大的终端客户拥有者不是涂料生产企业，也不是销售商，而是那些或规范或不规范的装修公司或施工队，甚至是油漆工。在他们“专业”的意见下，终端客户成了盲目的“老板”。涂料市场的混乱，肇因就在于此。 今年3、4月份，顺德涂料企业发起了一次涂料产品的涨价活动，提价15%~18%不等，有的甚至提价20%以上。但提价似乎并没有让涂料企业好过多少。顺德涂料商会秘书长陈观其把这个原因归结为“涂料游击队”太多，市场被严重扰乱；而经销商的持币观望则是涂料企业提价行动的另一个“狙击手”。 怎么办？北京科普兰德上海分公司和宁波美化油漆涂料市场，各提供了一种解决方案。前者“软”，从市场营销方面着手；后者“硬”，一个油漆、涂料的专业市场。 北京科普兰德是一家立足于室内设计装修、装饰行业的市场营销媒体服务公司。在其上海分公司，科普兰德媒介副总裁刘晓丹介绍了他们的营销观念——在中高档市场上，涂料的取舍，取决于装修设计师，因为只有当他们认为某种涂料可以实现其设计效果时，他们才会推荐给业主使用，而业主喜欢的涂料产品，则可以被设计师以“难以达到设计效果”为由而拒之千里。因此，谁拥有最大的设计师资源，谁就拥有了最大的市场占有率。所以，涂料企业应该重点抓好与设计师的交流与沟通，使自己的产品更多地被设计师推荐和使用。 科普兰德的这种营销方式尽管短期内效果不明显，但对涂料企业未来的发展有重要意义，值得广东涂料企业借鉴。 宁波美化油漆涂料市场是华东地区最大的专业涂料市场，建筑面积16000平方米，经营品牌达600多个。 据了解，在广东，还没有这样的专业的涂料市场。虽然曾经有消息称在顺德容桂将建一个涂料市场，但至今没有下文。 宁波美化油漆涂料市场常务副总经理认为，涂料是一个专业性很强的产品，其客户资源绝大部分集中于装修公司或油漆工手中，单一的涂料品牌很难得到充分的认识，只有集中到一起，形成超市化的销售，才有更多的获得认可的机会。 宁波市涂料协会秘书长曹存宁认为，市场经营的范围不应只限于油漆涂料成品，而应是从原材料、加工设备到成品、施工设备等完成的产业链。 用核心技术打造企业品牌 背景：长三角和珠三角是国内最主要的两个涂料生产区域，年产量合计在170万吨左右。在这种情况下，许多企业为了尽量扩大市场份额，纷纷推出了数个甚至十多个品牌（或商标），“一厂多牌”现象非常普遍。这种现象在华东有，在广东就更为普遍。 但相比之下，国外涂料品牌如“立邦漆”，其产品线很长，涵盖油性、水性的内外墙、木器漆等诸多方面，但却只有“立邦”一个品牌。 杭州油漆旗下有两个品牌——“大桥牌”和“宝塔牌”。这两个品牌，分别针对不同的市场，绝不重合。杭州油漆有限公司董事长、总经理包天雄说，“一厂多牌”现象，是一个特定历史时期的产物，不会持续太久。他说：“市场经济体制的逐渐发展成熟，各种‘走偏锋’的做法都会在将来得到规范。”他认为，一个企业要想长远生存下去，集中力量，做好核心产品，突出核心竞争力，才是正途。 中国化工建设总公司常州涂料化工研究院副院长张保利认为，企业要有自己的核心团队，掌握自己的核心技术，然后才能建立起属于自己的品牌。他说，在涂料行业，利润最高的是适应市场需求的新产品，因为它可以直接决定这类产品的价格。因此，一个有长远发展实力的企业，应是生产一代、储备一代、开发一代。