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靠着一厂多牌、“铺底”等手段争取经销商，顺德成为我国名副其实的“涂料之乡”，其年均涂料产量占全国的１０％。然而，随着顺德涂料业品牌的逐渐树立，这些曾经使惯的市场利器，日渐成为销售链条中难解的“结”。近期，华润、嘉宝莉、鸿昌、美涂士等几支顺德涂料业的主力军，不约而同地对原有的销售链条进行整顿，在各地办起了专卖店，掀起了涂料业的一场“营销革命”。 “纵横策略”完成原始积累　　早在上世纪８０年代末期，顺德市的涂料行业已开始在全国独树一帜。经过多年的苦心经营，顺德涂料行业已有３００多家企业，年均生产涂料２０余万吨。　　据资深行内人士称，由于国内涂料企业的销售并非直接面对终端消费者，而是工程队、装修公司等买家（行话称之为“油工市场”），因此掌握了“油工资源”的经销商显得至关重要。顺德涂料在原始积累时，“一纵一横”策略功不可没。纵的方面是厂家向经销商采用了一种赊货方式：当客户汇来货款后，厂家会发出超过货款价值约３０％左右的货，其中这３０％的货款要等到对方不想做这个牌子时才能收回。“铺底”这种灵活机动的策略在上世纪９０年代初、中期，扶持了经销商，使顺德涂料企业能击败众多国内对手而迅速占领市场。　　横的方面，由于一个牌子在某区域只能有一个总经销商，因此厂家常常会注册多个商标。这就出现一种现象：厂家在区域内有多个总经销商，每个经销商都各自经销该厂不同商标的漆料，商标越多，总经销就越多，销售量也越大。　　但是，这些造就了一批顺德涂料大企业的销售策略，如今已被业内人士认为影响了涂料业的再次腾飞，非整顿不可了。品牌战迫在眉睫　　“‘铺底’占用的资金太大，增加了经营风险，使品牌的树立遇到了资金阻力”，一位资深行内人士算了一笔账：假设中等的涂料公司有经销商１００个左右，按每家铺底金额３万元计，每年就得支付３００万元，而实际的铺底金远远不止这个数，大公司的铺底金甚至动辄几千万元以上。　　另一方面，如今顺德涂料业已发展到正规化的阶段，如果再将有限的资源去做多个牌子，就分散了消费者对企业形象及文化的注意力。如今顺德的３００多个涂料企业，有１０００多个商标，其中每家企业少则３个，多的有１０多个。但有业内人士表示，说起顺德涂料企业，华润、金冠、神州、嘉宝莉等，在业界可谓无人不知，但打得响的品牌却不多。　　顺德涂料“大腕”们转过头来看看立邦漆、ＩＣＩ等洋品牌，挟着铺天盖地的广告，不但没有铺底金，还以国产漆２－３倍的价格，迅速占领了中国涂料的高档市场和部分中档市场，其形象已深入消费者的心中，以至一些顺德涂料的经销商也不得不进洋品牌的货。以前，洋品牌只是在乳胶漆方面占优势，顺德涂料企业仍可稳坐油性漆的交椅。可近来，立邦开始进入此领域。“大腕”们惊呼：品牌战迫在眉睫。群雄竞设专卖店　　有资深行内人士称，从去年起，顺德各大涂料企业已开始调整营销策略，减少商标数量，压低铺底金，有的反而要经销商提供保证金来。由此证明，顺德涂料大企业已有实力整顿经销商，在营销方面树立自己的品牌，而开设专卖店能使顺德涂料改革旧的销售方式，从而进入品牌营销阶段。　　目前，鸿昌、华润、美涂士等顺德涂料大企业已参加了这场“专卖店”之战。据说，这些专卖店大部分都是以前的经销商发展而来。目前，鸿昌公司已有专卖店４００多家，今年内将发展至８００多家。华润涂料近年也已在全国１００多个地区建成自己的专卖店和营销网，但那基本是为卖涂料而卖涂料。而其近日在大良开设的一家专卖店，则推出了涂料营销的新概念——“卖”服务。有业内人士指出，这种做法实际上是通过赋予漆料强烈的人文关怀和文化内涵，从而树立自己的品牌形象。在这种专卖店中，什么涂料适合用户、用量多少，都有专业人士为你度身订做，细到专为ＢＢ房研制的油漆都有，实现了“零距离全程服务”，使涂料真正走近终端消费者。