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摘要：1、引言建筑涂料企业，通过承揽涂装工程来实现涂料产品销售的模式，在目前市场中已广为普及。作为一家涂料生产、经营型企业，要完成建筑安装企业才能完成的涂装工作，从经营范围上讲已经是跨行业经营，从经营收 ... 1、引言 建筑涂料企业，通过承揽涂装工程来实现涂料产品销售的模式，在目前市场中已广为普及。作为一家涂料生产、经营型企业，要完成建筑安装企业才能完成的涂装工作，从经营范围上讲已经是跨行业经营，从经营收入上讲是一种混合销售，因此无论是在整个经营过程中，还是在某一阶段性实施中，都存在着较为复杂的控制体系。然而在很多方面，只有依靠法律来掌控经营主动权，通过法律来保障企业的合法权益。涂料销售之涂装工程的法务管理，其重点是突出“法务动态管理”。 涂料销售之涂装工程的法务管理本文就涂料企业在承揽涂装工程中实施的经营管理与法务匹配在实践中的应用来进行探讨与分析。仅供参考。 2、当前背景 2007年我国建筑涂料将达160万吨，估计外墙涂刷面积为18亿?，内墙涂刷面积为64亿?，外墙涂料用量约90万吨，内墙及其它建筑涂料用量约70万吨。根据国内市场的销售习惯，内墙涂料大多为民用市场和业主自行采供完成，而外墙涂料因涉及建筑物的“美容”，业主往往选择涂料生产商来完成，也就是说我国2007年度有18亿?的外墙面积是由涂料生产厂家和建筑装饰企业来完成涂装任务的。这就充分说明了涂料厂家和建筑装饰企业要完成以上如此之大的涂装工程，可见其任务之重，同时也反映出涂装工程的市场潜力巨大，这是其一；其二，涂料厂家承揽涂装工程因软硬件缺失，管理经验不足，在运行过程中势必产生大量的在途应收款，再加上与之配套的法务工作相对滞后，将产生大量应收款转呆、转死，因此发生大量坏帐而造成企业资金流断档；其三，通过涂装工程实现的涂料销售为混合销售行为，这类产品的混合销售具有特殊性，目前税制尚未明确是否可以分列赋税，故存在着税务结算上的很多困难。 建筑涂料市场在产品同质化的今天，有超过8000家企业“伸手”该行业，世界前15强涂料企业“粉墨登场”国内市场＜/gt; ?作为一个土生土长的中小型企业，面临激烈市场竞争，如何在区域市场中打响品牌？如何在“强手如林”中求生存、谋发展？这是摆在我们中小型涂料企业面前务必面对的一场“对擂”。 “法务动态管理”是涂料企业战略中的战术部分，它包括资格审查、签约审核、履约监督、危机处理四个步骤，环环紧扣，疏一不可。 3、“法务动态管理”的应用实务 笔者把民用市场的涂料销售划归为“效率型销售”，商用市场的涂料销售划归为“效能型销售”。所谓“效能型销售”是指目标市场为开发商、建设业主或建设总包方等，其特征为谈判过程复杂，单笔业务量大的商用性业务类型。此类业务钱货两清的少，期货交易的多；单纯供料的少，承揽施工的多。因涂料工程施工往往都是周期长、变数多、履约难，从而导致涂料企业内部的管理层次增加，管理幅度加大，一旦遇上大单或同时多单时，就会内外交困，首尾难接。如果没有一套完整的组织机构、工作制度和操作程序系统，就无法实现企业的良性循环。 “法务动态管理”的实质是“跟踪”，因事物的变化而采取主动的应变措施。企业与企业之间是两个平等主体，企业在经营过程中实际上是在经营“主动权”。当“主动权”放弃或丧失时，企业的经营风险随之产生。预防经营风险，抑制危机发生，是“法务动态管理”的目的，运用法务工具来保障企业的合法权益，乃是必由之路。 3.1企业实施“法务动态管理”前的必要准备 产品品质能与“洋”品牌或民族标杆企业媲美，真正实现同质化，企业必定要拥有生产设备、生产工艺、生产管理和售后服务等一流的硬软件来保障，否则就底气不足、矮人一等，无法抗衡。在这里，涉及到“法务动态管理”范畴的一些软件，企业应力争齐全，以备之用。下面逐一例举。 3.1.1企业法人营业执照。营业执照是企业的“身份证”，从这张“身份证”上可以看出企业成立年限、企业性质、注册资本、经营范围等重要内容，它以权威信息告知客户。特别要注意的是在招投标过程中对方设置了一些注册资本额度和经营范围方面的规定等门槛，如注册资本在500万元以上；外墙外保温投标项目在涂料企业中是否超越经营范围等等。 3.1.2装饰企业登记、资质及安全生产许可证。涂料生产企业与建设业主或建设总包方签订涂料涂装承揽合同时，存在诸多法律与结算上的问题。首先，涂料企业为生产、销售型公司，不得承揽涂料装饰装修工程，从经营范围讲，已超越经营范围；从上岗人员讲，涂料企业推举的涂装人员大多是社会上无证熟练工，缺乏岗前培训，属于无证从业；从合同对方角度讲，它将涂装工程承包给了无证经营的合同另一方，在合同签订时就意味着无效。所以涂料企业要从事涂装活动，必须先申办装饰企业，同时获得经营资质，并还须申领建筑业企业的安全生产许可证。通过装饰企业签订涂装工程合同，无论企业是从开发商中直包涂装工程还是从总包商中分包，都自然是合法化了的。实现涂料销售，通过两个企业来运作，实际上是一套班子两块牌子。 3.1.3危化品生产许可证。建筑涂料分为水溶性和溶剂型两类，且溶剂型建筑涂料属危险化学品，此类涂料的生产、经营、包装、储运等国家都有一系列的法律规定，譬如危化品生产型企业应符合三定原则，即指定厂家、指定地点、指定品种。目前市场中采用氟碳漆、PU金属漆及其它溶剂型建筑涂料较为普遍。作为涂料生产企业，未获得此类危化品生产许可证的，在市场推广与竞标中，必将受到影响。 3.2“法务动态管理”之资格审查 效能型产品销售一般过程会很长，尤其是建筑涂料跟单周期会更长，作为业务经理在推销产品、展示自身形象和方案的同时，必须有责任充分探询客户背景，了解客户的相关信息，着重掌握以下两类： 3.2.1对建设方业主（开发商）或建设总承包商的经营资格、经济实力、经营诚信等相关方面进行摸底调查，那些支付能力强、实力雄厚、诚信经营的合同甲方才是期盼的合作对象。 3.2.2对项目情况的充分了解。一是从静态了解该项目背景，譬如政府支持度、社会公信度以及项目投资环境等方面；二是从动态观察该项目进程的合理性、现场管理的科学性，并根据捕捉到的不良信息，来分析对即将可能的合作会带来多少负面影响。 3.3“法务动态管理”之签约审核 业务谈判通过接触、方案展示、议价、促单和投标后，如能中标必定进入签约程序。涂装施工承揽合同的签约审核通常控制点列下： 3.3.1合同甲方名称与印章一致。合同印章尽可能用行政章或合同专用章，在实际操作中会常见法人分支机构盖章，如××分公司、××公司××项目部等，只要是法人分支机构都应具备法律效力。但如遇到××公司××项目部技术专用章、××公司××项目部资料专用章之类的印模，一旦发生纠纷则对签约对方的行为授权无效，即在法院认定上可能视为非单位行为或为签字人的个人行为。 3.3.2工程量与工程价款的确定。合同载明承揽范围、使用材料品名、工法、单价以及预估施工面积等，根据单价和预估工程面积得出预估工程价款。该条款审核关键点是实际工程施工面积的决算依据。要明确决算是按工程所在地建设厅颁发的《××省建筑工程预算定额》计算，还是按实际实涂面积丈量计算，以避免无法确认而核损。 3.3.3工期与罚则。承揽涂装工程项目的涂料施工工期往往较紧，并且逾期可能有罚金条款。外墙涂料施工为户外作业，会受气候、温度、湿度、雨雪天气等影响而无法正常作业，此类因素必须约定在先，如有发生，工期顺延，免遭罚金之责。 3.3.4工程款结算方式及期限。从合理税务的运作方法来看，建议涂料企业、涂装企业为乙、丙方与合同对方为甲方签订三方合同，涂料材料款在每平方米的含量部分由涂料生产企业开具国税发票，除涂料材料款以外部分由涂装企业出具外经证在工程所在地地税局开具建筑安装发票向对方收取。工程款支付应通过银行汇票、电汇等，不得以现金支付。本栏主要确定开具票证、期限和支付方式。如不明确约定，就有可能造成结算上、税务上的麻烦，甚至会发生对方已付，企业未收，中间人侵占的可能。 3.3.5其它承诺性条款。业务经理在跟单、促单过程中，因急于求成而夸大质量、性能、施工等方面的承诺并以文字载入合同的，应引起高度重视，如果默认该条款，审核过关并付之履行的，将会造成经营诚信上的不良后果。一旦发生纠纷，官司必败无疑，企业也将蒙受不必要的损失。 4、“法务动态管理”之履约监督 合同签订后双方的权利、义务、责任平等，履约是合同双方的共同责任，那么履约监督职能就自然对内起管理督查作用，对外起配合督促作用。要树立企业的良好形象，承揽涂装工程首先应从我做起，从内部做起，从工程细节抓起，一丝不?，配合总包完成全面涂装任务。但因合同对方屡屡违约，造成合同整体履行困难，这样就势必要运用法律手段来加以保护。在实务中列举以下四点： 4.1以拖延工期为名，拖延支付工程进度款 合同中的工期一般以××个日历天作为工期，因客观条件和气候原因，时间过半，工程量未过半的现象较为常见，故合同对方经常以此为由，拖延支付工程进度款。其实，合同中已载明“因非承揽方原因造成不能正常施工的工期顺延”。故从法律角度讲，承揽方无过错违约，但应注意延误工期的真正理由。如因气候条件原因，应由当地气象局提供资料为准；如因开发商或总包方原因的，则应以书面联系单并由责任方签字、盖章为准。切勿疏忽，否则，逾期罚款就在“情理之中”。 4.2以施工质量为由，拖延支付工程进度款 承揽方的质量概念包含涂料质量与施工质量，该项目中的使用材料品名、型号、包装、涂布率等必须按投标书所示操作，不得有误，否则就是质量理由。施工环节要严格按投标工法进行，不折不扣地执行合同约定的创杯、优良工程等施工质量标准。因工期紧，涂装、土建交叉施工，现场管理相对混乱，半成品损坏严重等现象的发生，合同对方很有可能将责任推卸给承揽方，故以质量为由缓付工程进度款。作为涂装承揽方，保质保量完成合同涂装任务是天职，并配合土建总包方将工程通过质量验收。为避免施工过程中的质量扯皮，建议每道施工工序完成后，恳请监理验收并以联系单方式签字。这样既显示出承揽方对施工质量的重视，又能为预防万一发生质量纠纷留有书证。 4.3双方工程量（面积）决算有出入导致尾款无法结收 一个涂料承揽工程下来，少则几百几千，多则上万平方米的面积决算出入很为普遍，折合工程款几万元甚至几十万元，如核减就是企业净利润减少。按国家《定额》计算，在一定范围内误差亦属正常，但大于10%的决算误差，实难接受，这里面无外乎是计算错误和人为干扰，因此合同约定决算方式就非常重要。 4.3.1承揽方成立施工面积自审机制。尽管外墙涂料并非隐蔽工程，但由于设计与土建的误差，施工图纸的变更和建筑物立面设计的复杂性，很难实地丈量，尤其拆除外架后更难。为了保证施工面积的准确性，施工班组应在完工前将实涂面积丈量上报，再通过业主提供的施工图按《定额》进行内部决算，看其与实际丈量数的出入情况，同时检查复核出入原因，将纠偏后的涂装面积上报给合同对方，若确认决算面积超过正常承受范围，则通过先妥协后中介。 4.3.2合同外工程量的确认。因业主调整或增加不同品质、品种、工法、价格的涂装要求，承揽方无条件响应，但在实施前应由联系单书面约定，否则会导致在竣工决算时无法确认而影响整体工程量的决算。 4.3.3杜绝签订涂装施工面积按土建总包方决算为准的文字条款。 4.4工程进度款的催款申请 承揽方完成应尽的责任义务后，催讨工程进度款是合约赋予的权利。及时催收工程进度款，并以口头与书面形式并举的方法催收，书面催款申请中应载明工期进展、工程量进展情况及累计催收余额等内容，以示承揽方的严格履约情况。反之，如合同对方未按约及时支付工程进度款，即说明有违约在先的嫌疑。 5、“法务动态管理”之危机处理 在民事纠纷中，建筑安装行业所引起的纠纷普遍较为棘手，因书证少、过程复杂，而难以断案，通过诉讼是最后一道防线，是不得已而为之。因涂装工程为土建项目的分项工程，以配合总包为主，以整体工程大局为重，即使发生一些工作上的摩擦，也应以沟通、协调来解决。反过来讲，避免诉讼并非放弃诉讼，备诉才能避诉。 5.1业务风险的把握 通过资格审查和项目了解对具有风险的业务筛选、剔除，以减少经营风险。