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涂料行业里，我们通常把涂料的使用面称为家装和工程，是涂料使用的终极地。而在工程这片绿草地上，绝对是百家争鸣，硝烟不息，风云际会。我在几年的销售工作中，面对的大部分问题都是工程，所以，一直以来我觉得工程是让人喜欢让人忧。尤其是，我以前从事过的品牌无论是企业实力和品牌知名度上都是二线、三线的，所以，我总认为是由于公司的原因才使得工程项目接不下来，后来，动用了很多关系的工程拿下来了，我又觉得工程绝大部分是靠关系的，牛角尖似的思维让我始终想方设法的拉关系走门路，可是，临门一脚的失败让今天的我又感觉到事实肯定不是那么一点，近来的工程市场确实发生了改变，对于工程涂料的选择自然也产生了变化，或者说是五花八门了。理性分析一下，工程涂料的选择也不是没有什么规则，只要我们找到了规则，可能目的更明确，效率会更高。我总结了四个方面，和大家讨论。     一、工程对品牌的专业性要求     工程的设计要求和功能性要求，必然要考虑的是材料的配套问题。在涂料的选择上，体现的是具体的涂料功能方面，要求的是技术专业程度的深浅问题，比如说地坪涂料，可能大家最了解的专业厂家是广东秀珀，弹性涂料大家知道多是SKK，真石漆方面的铃鹿，内墙涂料方面是多乐士，立邦，木器漆方面的华润，嘉宝莉，油性氟碳漆方面的则是大连振邦，无机涂料方面的德国矿牌漆，当然还有防火类、防水类的涂料产品。     带有功能性要求的工程，首先必须解决的是产品本身的技术问题，即专业性，不论你关系多么深厚，总也不能拿防水代替防火，另外之所以对工程进行了功能性要求，那么价格同样不是首先考虑的对象。所以说，涂料的专业性对于有特殊要求的工程来讲是至关重要的。因此，面对类似的工程，我们必须要知道的是设计要求和标准，可能你也生产类似的材料，但是技术标准能否达标？施工的专业性多高？也要量力而行。我记得谈一工程时，我一个朋友问我可否做重防腐地坪，我答应了，乙烯基重防腐地坪我真的没有施工过，后来，他们总经理讲到：你们没有这方面的案例，说明技术肯定不是很专业，但我们的化工池很关键，我不放心，你们不要做了。     我们在进行涂料销售过程中，不成功的原因往往不是关系的问题、价格的问题，而是我们的专业问题，是我们没有足够的说服力来进行竞争，尤其是大中型项目，谁也不敢轻易的尝试。     二、工程的区域性对品牌的考虑     国家的改革开放使得的国外的涂料品牌蜂拥而至，我们惊呼狼来了，意识到了竞争危机，那是国际的市场机制，国际化的规则，我们不可以更改，但我们的地方不至于不考虑当地企业的生死，有的时候来点保护性措施也是合情合理。所以，一些工程就出现了地方品牌优先的选择标准。     我记得我在青岛时，很多建筑方考虑的是当时的大洋涂料，在常州竞标时，六家被邀请方有四个是常州本地的，中标的肯定常州的，具体是光辉还是猴王，晨光还是史丹龙，就不要深究了，其他区域比如天津的灯塔漆，南京的天祥涂料，杭州的求是涂料，宁波的潘火涂料，可能很多人对这些品牌并不知晓，但是只要进入这些品牌的根据地，不可避免的要和他们打交道，很多工程方在选择涂料时也的确要考虑的。这中间，肯定存在部分是政府行为的干预，但这不是可怕可恨的事情，我相信很多现存的涂料企业也或多或少的得到过政府的惠顾，工程方何尝不知道呢？前几天在淮安的一个大项目，甲方后来就直接宣称要本地品牌，市场经济不能说是政府干涉，就是政府提倡用本地品牌的号召一下，工程方就不得不慎重考虑了，毕竟是家门口的生意！     区域性品牌保护，我觉得也是保护民族产业的形式之一。对我们销售涂料者来讲，虽说不是好的事情，但我们不得不承认，这种无奈行为的背后，所要担负的压力是很大的，而只要我们合理的避开这样的保护壁垒或是认识到保护性行为的存在，对于我们的参与肯定是名灯一盏，而不是飞蛾扑火。